Acheter des leads, c’est confier une partie de votre développement commercial à un fournisseur. Avant de signer, vérifiez sept points : l’origine des demandes, leur exclusivité, les critères de qualification, le mode de livraison, le consentement, le traitement des demandes non conformes et la possibilité de tester. Voici comment passer chacun en revue.
En bref
- Demandez d’où viennent les leads et à quoi ressemble le formulaire rempli par la personne.
- Un lead exclusif est transmis à un seul acheteur, un lead partagé à plusieurs.
- Les critères de qualification doivent être écrits avant le lancement.
- Comparez le coût par rendez-vous ou par vente, pas seulement le prix du lead.
Les sept points à vérifier
- D’où viennent les leads ?
- Le lead est-il exclusif ou partagé ?
- Quels sont les critères de qualification ?
- Comment et quand les leads sont-ils livrés ?
- Le consentement est-il en règle ?
- Que se passe-t-il si un lead n’est pas conforme ?
- Peut-on tester avant de s’engager ?
1. D’où viennent les leads ?
Un lead peut venir d’une campagne publicitaire dédiée à votre offre, d’un comparateur, d’un site partenaire ou d’une base de données revendue. Leur valeur n’est pas la même : une personne qui remplit un formulaire pour un service précis exprime un besoin, alors qu’une adresse issue d’une ancienne base n’a rien demandé.
Demandez la source exacte, et montrez-vous curieux : à quoi ressemble le formulaire rempli par la personne ? Que lui promettait l’annonce ?
2. Le lead est-il exclusif ou partagé ?
Un lead exclusif est transmis à un seul acheteur. Un lead partagé (ou mutualisé) est vendu à plusieurs professionnels, qui rappellent tous la même personne. Le lead partagé coûte souvent moins cher, mais la concurrence est immédiate et la personne peut être sollicitée plusieurs fois.
Demandez combien d’acheteurs reçoivent chaque demande, et si ce nombre est écrit dans le contrat.
En un coup d’œil : exclusif ou partagé
| Critère | Lead exclusif | Lead partagé |
|---|---|---|
| Nombre d’acheteurs | Un seul acheteur. | Plusieurs professionnels reçoivent la même demande. |
| Concurrence | Pas de concurrent sur cette demande. | Concurrence immédiate : tous rappellent la même personne. |
| Sollicitations de la personne | Un seul professionnel la contacte. | Elle peut être sollicitée plusieurs fois. |
| Prix | Souvent plus élevé. | Souvent moins cher. |
3. Quels sont les critères de qualification ?
Un lead qualifié correspond à vos critères : zone d’intervention, type de projet, profil de la personne, coordonnées complètes. Ces critères doivent être écrits avant le lancement, pas découverts après la livraison.
Chez DigitaLeads, nous les définissons avec vous avant la campagne, puis nous construisons le formulaire en conséquence.
4. Comment et quand les leads sont-ils livrés ?
Les leads peuvent arriver par e-mail, dans un CRM ou dans un tableur, au fil de l’eau ou en lot. Pour un particulier ou un professionnel qui vient de remplir un formulaire, un rappel rapide augmente en général les chances de le joindre.
Choisissez un mode de livraison que votre équipe consulte réellement, et vérifiez que chaque demande contient les informations dont vous avez besoin pour rappeler.
5. Le consentement est-il en règle ?
Le fournisseur doit pouvoir montrer que la personne a accepté d’être rappelée : case de consentement, mention claire de l’usage de ses données et lien vers une politique de confidentialité. En Europe, le RGPD encadre la collecte et l’utilisation de ces données.
Dans des secteurs comme l’assurance ou l’immobilier, vérifiez aussi les règles de démarchage applicables dans votre pays. En cas de doute, demandez conseil à un juriste.
6. Que se passe-t-il si un lead n’est pas conforme ?
Numéro invalide, personne hors zone, doublon : ces cas existent chez tous les fournisseurs. Demandez par écrit comment ils sont traités avant de commander, pas après le premier litige.
7. Peut-on tester avant de s’engager ?
Un échantillon permet de juger la qualité et le rythme des demandes avant un engagement plus large. Chez DigitaLeads, vous pouvez demander un échantillon de leads en indiquant votre offre et votre zone.
Comparez le coût par rendez-vous ou par vente, pas le prix du lead
Un lead à bas prix mais mal qualifié coûte plus cher qu’un lead plus cher qui débouche sur des rendez-vous. Pour comparer deux fournisseurs, calculez pour chacun : le coût total des leads divisé par le nombre de rendez-vous obtenus, puis par le nombre de ventes. Cela suppose de suivre vos résultats, d’où l’intérêt d’un CRM adapté à votre activité.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un lead exclusif et un lead partagé ?
Un lead exclusif est transmis à un seul acheteur. Un lead partagé est vendu à plusieurs professionnels qui peuvent tous rappeler la même personne.
Un lead qualifié est-il garanti de devenir un client ?
Non. Un lead qualifié est une demande qui correspond à vos critères. La transformation en client dépend aussi de la rapidité de votre rappel, de votre offre et de votre prix.
Peut-on acheter des leads pour n’importe quel secteur ?
Les leads se construisent autour d’une offre précise. DigitaLeads travaille surtout pour la rénovation énergétique, l’immobilier et l’assurance, et adapte ses campagnes à d’autres activités sur demande.
Passer à l’action
Pour comprendre notre approche, consultez notre page génération de leads ou celle de votre secteur : panneaux solaires, pompe à chaleur, isolation et toiture, immobilier ou assurance. Vous pouvez aussi demander un échantillon de leads pour juger la qualité par vous-même.
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